MODELO DE NEGOCIOS

La herramienta de Modelo de Negocios -o Business Model Canvas-, diseñada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, proporciona una forma estratégica y poderosa para entender las actividades, actores, canales y otros aspectos de un negocio.

Ayuda a articular y describir tanto lo que se hace (o se quiere hacer) en un negocio o iniciativa, como también la manera en que se realiza. Además, permite mantener conversaciones estructuradas en torno a la gestión y la estrategia al establecer las actividades y los desafíos cruciales relacionados con el proyecto que se está desarrollando, y cómo estos se relacionan entre sí.

Es una herramienta visual con elementos que describen la propuesta de valor, infraestructura, clientes y finanzas de un proyecto, emprendimiento o empresa

DESCRIPCIÓN DE LA HERRAMIENTA

El Modelo de Negocios es una herramienta visual dividida en nueve bloques que describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de un proyecto.

Es útil para organizaciones, iniciativas y empresas nuevas y existentes. En el primer caso, se puede usar para planificar y descubrir cómo hacer realidad la oferta y alinear actividades. Por el contrario, a los proyectos existentes les permite desarrollar nuevas iniciativas e identificar oportunidades, volviéndose también más eficientes al ilustrar el equilibrio necesario para operar.

Para implementar esta herramienta se recomienda empezar por el bloque “¿Qué es lo que hacemos?”, que hace referencia a la propuesta de valor del producto, servicio o experiencia ofrecido. Esto ayuda a mantener el enfoque en el objetivo principal, para luego completar las demás secciones. Es, además, el punto de partida para desarrollar los objetivos, considerando otras actividades y recursos clave para una implementación exitosa.

Utilizando un pliego de papel o la plantilla disponible, empieza agregando post-it o escribiendo directamente en ella las palabras clave en cada bloque. Si usas autoadhesivos, puedes mover las ideas a medida que completas las distintas secciones.

Es recomendable codificar con colores los elementos relacionados con un segmento de cliente específico. Ten cuidado de no “enamorarte” de la primera idea y, en su lugar, define modelos comerciales alternativos para el mismo producto, servicio o experiencia. Incluso, podrías practicar y aprender nuevas formas de hacer las cosas trazando modelos de negocios nuevos y/o innovadores que admires.

INDICACIONES

Tiempo sugerido:

90 minutos

Nivel de dificultad:

5

Materiales:

– Plumones

– Post-it

– Papel o pliego

– Plantilla

HERRAMIENTA MODELO DE NEGOCIOS

PROCEDIMIENTO DE IMPLEMENTACIÓN

Este método se puede complementar con los mecanismos Scaling Plan, Market Sizing y Análisis FODA. En cada sección hay preguntas que te pueden ayudar a completar la información solicitada.

Para implementar esta herramienta se recomienda empezar por el bloque “¿Qué es lo que hacemos?”, que hace referencia a la propuesta de valor del producto, servicio o experiencia ofrecido. Esto ayuda a mantener el enfoque en el objetivo principal, para luego completar las demás secciones. Es, además, el punto de partida para desarrollar ese objetivo, considerando otras actividades y recursos clave para una implementación exitosa.

Utilizando un pliego de papel o la plantilla disponible, empieza agregando post-it o escribiendo directamente en ella las palabras clave en cada bloque. Si usas autoadhesivos, puedes mover las ideas a medida que completas las distintas secciones.

Es recomendable codificar con colores los elementos relacionados con un segmento de cliente específico. Ten cuidado de no “enamorarte” de la primera idea y, en su lugar, define modelos comerciales alternativos para el mismo producto, servicio o experiencia. Incluso, podrías practicar y aprender nuevas formas de hacer las cosas trazando modelos de negocios nuevos y/o innovadores que admires.

1. Se recomienda empezar por la sección Propuesta de Valor, que se refiere a lo que haces y el producto, servicio o experiencia que entregas, resumiendo los diferentes valores que lo distinguen de la competencia. Es la razón por la que los clientes o usuarios recurren a una empresa en lugar de otra, haciendo referencia a cómo un producto entrega valor al resolver o satisfacer una necesidad detectada. Puedes apoyarte en las siguientes preguntas: ¿Qué valor fundamental les estás ofreciendo a tus clientes o usuarios? ¿Qué necesidades estás satisfaciendo?

2. La siguiente sección que debes completar es Segmento de Clientes, en la que tienes que describir a quién estás beneficiando con tu producto, servicio o experiencia.

Define y muestra cómo son los usuarios o clientes que tu propuesta de valor pretende beneficiar. Puede que tengas más de un segmento, por lo que se recomienda especificar las diferencias clave entre ellos. Esta distinción es fundamental, ya que la forma de abordar y alcanzar a dichos segmentos puede variar.

Los usuarios o clientes constituyen el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo.

Para completar esta sección, te puedes apoyar en las siguientes preguntas: ¿para qué grupos estás creando valor? ¿Cuál es tu audiencia más importante?

3. En tercer lugar, sigue con la sección Relaciones, en la que debes explicar cómo es la interacción entre la empresa y sus usuarios o clientes.

Define y describe las relaciones principales que tienes con tus usuarios o clientes, incluyendo cómo estas interacciones varían entre los diversos segmentos. Es posible que las necesidades de cada uno sean diferentes, por lo cual es importante identificar las diferencias y cómo estas afectan la relación empresa-usuario.

Se debe aclarar el tipo de relación que se quiere establecer con cada segmento de clientes. Éstas pueden variar entre personales, asistidas, colectivas, automatizadas u otras.

Para completar esta sección, puedes guiarte con las siguientes preguntas: ¿qué relación esperas establecer con tus usuarios/clientes? ¿Cómo puedes integrar esto en tu trabajo en términos de costo y formato?

4. La cuarta sección es Canales, que se refiere a las distintas formas, plataformas o vías por las cuáles llegas a tus usuarios o clientes. Los canales de comunicación, distribución y ventas comprenden la interfaz por la cual ocurren las interacciones entre una empresa y sus clientes. Son puntos de contacto con los usuarios, que juegan un papel fundamental en su experiencia. Detalla cómo llegas a tus clientes, cómo se prestan los servicios, los diferentes canales de distribución y cómo se entrega la propuesta de valor. Para completar este cuadro, responde las siguientes preguntas: ¿a través de qué canales llegarás a tus usuarios o clientes? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuánto cuestan? ¿Cómo pueden integrarse en las rutinas de la empresa y del cliente?

5. Continúa con la sección Recursos Clave, en la que debes describir qué es lo que necesitas para desarrollar el producto, servicio o experiencia ofrecida. Todo modelo de negocio necesita recursos clave. Estos permiten a una empresa crear y ofrecer la propuesta de valor definida, llegar a los mercados (canales), mantener relaciones con los segmentos de clientes y obtener ingresos. Puedes apoyarte en las preguntas subsidiarias disponibles en la plantilla de esta herramienta.

6. En sexto lugar, están las Actividades Clave, que se refieren a las acciones más importantes que debe realizar una empresa para operar con éxito, brindar servicios y cumplir con su propuesta de valor.

Al igual que los Recursos Clave, las actividades deben crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los clientes y obtener ingresos.

Para completar esta sección, responde las siguientes preguntas: ¿qué actividades clave requiere la propuesta de valor? ¿Cuáles son más valiosos para los canales de distribución, relaciones con los clientes, flujos de ingresos, etcétera?

7. Continúa completando los Socios Clave. En esta sección se describen las alianzas estratégicas que debe tener la empresa o proyecto con diversos actores, como proveedores y socios, que hacen que el modelo de negocio funcione.

Las empresas forjan asociaciones por muchas razones y éstas se convierten en la piedra angular de muchos modelos comerciales.

Enumera las asociaciones clave que la empresa aprovecha o en las que confía para tener éxito, e incluye los recursos o el valor que tu proyecto o emprendimiento obtiene de ellas. Puedes usar como guía las siguientes preguntas: ¿quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros partners? ¿Cuáles son las actividades clave de nuestros partners?

8. La siguiente sección hace alusión a la Estructura de Costos del proyecto, en la que debes detallar todos los costos incurridos para que el modelo comercial propuesto pueda operar. Estos pueden ser la creación y entrega de valor, el mantenimiento de las relaciones con los clientes y la generación de ingresos. Para completar esta sección, puedes responder las siguientes preguntas: ¿cuáles son los costos más importantes? ¿Qué recursos y actividades clave son más costosos?

9. Por último, debes definir los Flujos de Ingresos, que se refieren a las diferentes fuentes de ingresos generadas mediante la entrega de la propuesta de valor. Si los clientes constituyen el corazón de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias. Cada flujo puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios, como precios de lista fijos, negociación, subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen o gestión del rendimiento. Puedes apoyarte en las preguntas subsidiarias disponibles en la plantilla de esta herramienta.

PLANTILLA EJEMPLO

Modelo de Negocios: Desarrollar un plan y estrategia claros para potenciar mi negocio

El Design Thinking es un proceso iterativo. Es por esto que te recomendamos que guardes este tipo de actividades, con el fin de poder consultarlas más adelante o ver el cambio que haya tenido el proyecto durante el proceso.

Referencias:

Miro – Business Model Canvas: <https://miro.com/templates/business-model-canvas/> [Fecha de consulta septiembre 2021]

Nesta DIY Toolkit – Business Model Canvas: <https://www.boardofinnovation.com/tools/how-might-we-statement-builder/> [Fecha de consulta septiembre 2021]

Osterwalder, Alexander, and Yves Pigneur. Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. 2. print, Modderman Druckwerk, 2010.